Nous recevons environ une dizaine de demande de référencement par jour, 40% sont des sites nouvellement créés, 60% des sites qui aimeraient s'engager dans une démarche plus professionnelle et plus rentable.

Lors de nos conversations téléphoniques avec les propriétaires des sites, nous nous sommes rendu compte qu'ils espèrent un retour à court terme uniquement en étant inscrit, voir positionné sur les moteurs de recherche et les annuaires. Ce que nous appelons le référencement naturel. La démarche de réussite sur internet est beaucoup plus complexe que cela, j'aimerais vous en expliquer succinctement quelques principes avant que vous ne vous engagiez dans une opération.

Il y a quatre secteurs principaux pour réussir ses démarches commerciales sur internet.

- Le référencement
- Le webmastering
- Le webmarketting
- Les opérations publicitaires

Les principes du référencement

Le référencement est l'art de fournir aux robots des moteurs de recherche les données qui permettront aux internautes de trouver le plus rapidement possible votre site. Ce n'est pas une histoire d'inscription, de quantité ou de coût, c'est une technique de structuration des pages web.

Le robot qui passe régulièrement et automatiquement sur votre site n'est qu'un algorithme plus ou moins complexe, il analyse votre page sans aucune intelligence et ressort les informations qui lui permettront de l'indexer.

Les clés du succès résident uniquement dans :

- la structuration des pages (les moteurs ne lisent pas tout, ils ne savent pas lire le texte qui se trouve sur vos images par exemple, ils préfèrent des page html ou php à des pages flash, ils n'aiment pas les frames…),
- le contenu du site, toutes les recherches sont réalisées sur des occurrences de mots, ces mots se trouvent ils dans votre page ? Si ce n'est pas le cas, vous avez peu de chance d'être visité ! Peut être aussi que certains mots nullement en rapport avec votre activité amèneront des visiteurs qui ne trouvant pas ce qu'ils cherchent repartiront aussitôt vers d'autres recherches.
- Le nombre de pages de votre site, plus vous en avez, plus vous avez de chance que l'une d'elle soit un point d'entrée vers l'ensemble de vos services, encore faut il qu'elles soient pertinentes.
- Quelques techniques d'optimisation de balises méta pour gagner des positions.

Etre indexé ne veut pas dire être en bonne position ! Une recherche effectuée sur une occurrence de mot clé telle que « location de bateau » peut en fonction de la concurrence afficher votre site en 8 ème page. Le site a peu de chance d'être visité. Ce même site peut sûrement se trouver en première page sur une occurrence différente telle que « location de yacht Cannes ». Même si certains outils nous permettent de définir la popularité des mots clés, il est pratiquement impossible de prévoir ceux qui seront saisis par les internautes avant d'atteindre votre site. Plus vous aurez de pages et de mots clés plus vous aurez la chance d'être en bonne position sur l'un d'eux et de vous faire connaître.

Le positionnement à aussi ses règles, basé sur la concurrence, il est plus facile de se positionner sur le mot clé « youplaboum » que sur « immobilier ». La popularité de votre site à aussi son importance, avez-vous de nombreux liens externes pointant vers vous ? Des partenaires qui parlent de vous en permanence ?

Tous ces critères sont des freins à la réussite à court terme, il vous faudra attendre d'être populaire et quand bien même vous arrivez au augmenter le nombre de visiteur, il faudra transformez l'essai si vous tentez de leur vendre quelques services ou produits.

Le référencement est primordial pour attirer de nouveaux visiteurs, ne pas être présent sur un moteur de recherche tel que google ou yahoo est impensable pour une bonne démarche commerciale. Ce serait comme être professionnel et ne pas être inscrit sur les pages jaunes de France telecom.

Le référencement vous permettra d'être trouvé par des internautes qui ont sûrement un besoin et qui feront une analyse de la concurrence. En aucun cas ce ne seront des prospects qui sous prétexte d'avoir visité votre site deviendront des clients.

Pour que ses internautes deviennent des clients, il faudra en faire un peu plus.

Faisons quelques calculs en fonction de statistiques internes.

En moyenne le retour d'achat par nombre de visite pour un produit ou un service de panier moyen de 200 € HT est de 0,1 à 0,5 pour cent, soit 500 à 1000 visites pour la vente d'un produit de 200 € HT. Si vous voulez réaliser un chiffre d'affaire de 5000 € HT par mois, c'est 12500 à 25000 visites par mois qu'il vous faudra réaliser. Seul un référencement naturel ne peut vous faire obtenir ce nombre de visites. Il vous faudra engager d'autres actions pour parvenir à vos fins. (Ces chiffres ne sont que des valeurs moyennes, chaque produit ou service est plus ou moins facile à vendre sur le net)

Le webmastering

Il est important à partir du moment où vous allez investir dans une action commerciale sur internet d'avoir un webmaster qualifié qui pourra :

- Maintenir votre serveur de façon à ce qu'il n'y ai aucun arrêt de diffusion
- De faire évoluer vos pages de façon à proposer des produits ou services actualisés
- De répondre à vos internautes dans les meilleurs délais (hotline mail ou téléphonique)
- D'analyser de votre trafic de façon à prévoir les demandes des utilisateurs (pages les plus visités, transformation d'objectif, source de trafic…)
- De suivre les partenariats (sites référents), les opérations de référencement (moteurs de recherche), les opérations internes (accès direct)
- De mettre en oeuvre les opérations de fidélisation
- D'optimiser l'ergonomie (la navigation du site, l'accès à l'information, la direction vers les objectifs principaux du site (exemple : la page de paiement)
- De développer de nouveaux outils pour faciliter vos transactions ou vos démarches commerciales.

Un site internet est comme la vitrine d'un magasin, si elle ne change pas régulièrement, si elle n'affiche pas clairement ses prix, si elle n'est pas propre et arrangée, s'il est trop compliqué d'atteindre la caisse …, les visiteurs auront tendances à ne pas dépasser votre page d'accueil ou de ne jamais réaliser à un achat.

Lorsque cette opération est bien maîtrisée, vous pourrez passer à la phase suivante qui sera la plus importante et la plus rentable, le webmarketing.

Le webmarketing

L'animation autour de l'activité de votre site web reste le critère le plus important pour obtenir des résultats concret et à court terme.

La première étape sera de fidéliser vos internautes. Pour cela, votre site web devra permettre d'enregistrer et reconnaître vos visiteurs. Vous pourrez demander à votre webmaster d'intégrer un outil permettant de garder en mémoire votre base de données de prospects et clients.

La constitution de la base de donnée

Dans le petit calcul précédent, nous avons déterminé que pour réaliser un chiffre d'affaire de 5000 €, il vous faudra 12500 à 25000 visiteurs par mois. Un bon référencement vous permettra peut être d'atteindre 500 à 2000 visites mensuelles avec le temps et en ayant respecter toutes les règles requises (chiffre relatif à une activité PME).

Tous ces internautes provenant des moteurs de recherche ne s'inscriront pas automatiquement dans votre base de données, il vous faudra leur donner envie de le faire. Les moyens qui vous sont donnés sont l'inscription pour consulter certains éléments de votre site, l'organisation de jeu concours, la demande de renseignement … Dans tous les cas, une case à cocher devra permettre à l'internaute d'accepter de recevoir vos mails à venir. Le taux d'inscription peut varier en fonction de l'intérêt de l'offre, prenons une valeur moyenne de 200 inscriptions mensuelles, il vous faudra 100 mois pour constituer votre base de données de prospect de 20000 internautes.

Un second moyen pour constituer votre base de données est de demander à une société spécialisée dans les opérations de mailing-list de vous vendre une base de données ou bien d'envoyer pour vous un message électronique à une catégorie d'internautes ciblés. Cette démarche à un coût non négligeable (environ 4000 € HT pour un envoi à 100 000 internautes). Le taux de visite reste souvent de 10 à 20% ce qui vous permettra d'obtenir un trafic maximum de 20000 visites. Dans tous les cas, cette base de données n'est valable qu'une seule fois et seulement ceux qui auront réalisé une opération d'inscription sur votre site seront des prospects intéressants pour l'avenir.

Vous pouvez aussi lancer, en partenariat avec des sites spécialisés, un jeu concours intéressant et constituer une base de données. L'organisation d'un jeu concours demande souvent d'investir dans une série de lots, dans les frais d'un huissier qui surveillera le bon déroulement de l'opération, dans les frais d'envoi … et souvent vous aurez recours à une opération de mailing list pour promouvoir l'opération, mais c'est souvent une opération rentable puisqu'elle vous permettra d'enregistrer un nombre conséquent d'adresse mail en très peu de temps.

D'autres opérations peuvent être menées, telles que l'achat de liens sponsorisés (exemple : google addwords) afin de vous positionner sur des annonces très ciblées en fonction des offres que vous voulez mettre en avant. Ces opérations peuvent être très coûteuses, elles doivent être réfléchies et menées avec un objectif clair et chiffré. L'achat de mots clés peut varier en fonction de sa popularité de 0,1 cts à 4 € le clic. Pour un passage de 20 000 visiteurs sur votre domaine, son coût peut aller de 2000 € à 80 000 €. La moyenne basse (mots clés francophone) restera au alentour de 5 000 € HT. Le retour de vente reste sensiblement le même que celui des opérations précédentes.

Les plus chanceux réaliseront un partenariat avec un ou plusieurs sites web complémentaires à leur activité, le regroupement de moyens reste l'investissement le moins cher, mais encore faut il que les moyens soient relatifs les uns aux autres pour que le partenariat prenne forme. Souvent les négociations restent longues, mais l'opération est efficace.

La constitution de la base de données reste le point le plus difficile à réaliser et suivant les statistiques, il vous faudra enregistrer environ 100 000 adresses mail dans votre base de données pour imaginer qu'une newsletter mensuelle ou une campagne publicitaire vous apporte le retour de 0,1 à 0,5 % de commande.

Dès lors que vous aurez constitué votre propre base de données relative au chiffre d'affaire que vous voulez atteindre les démarches à venir seront beaucoup moins compliquées.

La fidélisation de vos prospects

Lorsque vous aurez constitué votre base de données, il ne faut pas la laisser dépérir, au minimum une newsletter mensuelle doit être envoyé aux internautes inscrits pour leur rappeler votre présence sur le net, et leur proposer de nouveaux services ou de nouveaux produits. Votre webmaster pourra vous aider à développer les interfaces web permettant de lancer ses opérations.

Un prospect n'étant pas un client, l'objectif est donc qu'il le devienne, des offres promotionnelles devront donc lui être envoyées régulièrement afin, qu'un moment ou un autre, l'une d'elle lui donne envie de passer le cap et de vous commander un produit ou un service.

La fidélisation des clients

Les clients doivent être traités particulièrement, ce ne sont plus des prospects, ce sont des internautes qui vous ont fait confiance. Ils ne doivent pas recevoir des offres promotionnelles grand public, mais des offres personnalisées en fonction de leur profil. Ils doivent ressentir qu'ils sont devenus importants et que vous leur réserver le meilleur !

Un espace client est souvent un moyen efficace de les fidéliser. Votre webmaster pourra développer cette espace où ils sentiront qu'ils sont uniques, que vous les connaissez et que vos propositions sont en adéquation avec leur profil.

Les opérations publicitaires

Nous en avons parlé un peu au cours de cet article. En plus des opérations d'emailing, de liens sponsorisés, vous pouvez compléter vos opérations publicitaires par :

- la location de bandeaux publicitaires sur des sites à fort trafic
- le passage d'annonces dans des sites spécialisées
- l'édition d'articles ou de reportage dans des revues électroniques

Sans compter la voix plus classique des revues papier spécialisées, des publicités télévisuelles ou radio, mais il faudra que l'auditeurs ou le lecteur fasse la démarche d'aller sur son ordinateur pour connecter votre site web. Autant dire qu'il faudra le motiver pour réaliser cette opération.

Bienvenue dans la jungle du net, je reste à votre disposition pour vous accompagner dans votre démarche et étudier avec vous en fonction de vos budgets les meilleures opérations à réaliser pour booster votre site et votre chiffre d'affaire.

Didier LAURENT – Webmaster
Développement – référencement
Hébergement – webmastering
http://www.i2g-france.com
http://www.espace2001.com
http://www.encotedazur.com